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個人の成長をアシストする仕掛け4「シェイピング法」

育成につなげる「仕組み」と「仕掛け」 どのようにすれば、個人の成長をアシストできるのか日々悩んでいる人は多いだろう。その「仕掛け」はどういうものがあるだろうか。
 
 今回は、個人の育成をアシストする仕掛け4.シェイピング法についてお 伝えする。

シェイピング法は、目的や目標とする行動の変化(増加・減少)に到達するために、目的・目標までの行動を小さなステップに分け、以前お伝えした「強化」を行いながら、簡単なものから難しいものへと段階的に進めることで、最終的な目的・目標を実現する手法である。

簡単にいうと、高い目標を実現するために、行動をステップにわけ、それぞれの行動ができたら強化し、更に難易度の高いステップにチャレンジ、強化を重ねることで最終的な目標への到達を実現するということだ。

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例えば、営業として新入社員が入ってきた。
役割は、新規開拓。月の受注目標金額が設定される。

企業のアポイントリストを渡して、
「1日50件電話してAPO取りね。取れたら同行するから。がんばれよ」
これだけだと、新人には厳しい。


そこで、毎日の目標をステップを刻む。
クリアしたらほめ、行動が定着したら、次のステップに移行する。

1週目:電話を50件かける

2週目:50件かけ、5社と何でもいいから3分会話をする

3週目:5社と話す中で、困っていることを聞く

4週目:困ってることを聞く中で、APO2社取る

5週目:APO2社、同行する中で、必ず一言は話す

6週目:APO2社、同行する中で自分主導で話す

7週目:APOに一人で訪問し、次に訪問する宿題をもらってくる

8週目:決済フローを確認してくる

9週目:お役に立てるとしたらどんなことか、自社サービスに照らして
    ヒアリングしてくる

10週目:提案する

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 ・
 ・

という具合。


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誰しも、うまくいかないことにチャレンジし続けるのはしんどい。
高いハードルしか見ていないと、いつまで経っても、クリアできない自分をみて「自分はダメだ。できない人間だ」となり、モチベーションは下がる一方だ。

モチベーションが下がると行動量は減るし、雰囲気や発言、言葉の響きにも表れるため、更に出来なくなるという負のスパイラルに陥る。

そうではなく、高いハードルをステップにわけ、成功し、ほめられることで強化されるだけでなく自己肯定感(自分を認める)、自己効力感(自分はできる)につながり、前向きに行動に取り組めるようになる。

3段くらいからスタートする跳び箱の練習と同じだ。


営業に限らず、全ての職種において活用できる。

育成、という目的において、誰もが実践できる手法である。

ステップに分けることで、仕事内容の体系化、育成の体系化もできるので、先々の育成にも役立つし、こうやって育成するといいよ、と育成の引継ぎもできる。

壁にぶつかって乗り越えるのに苦労しているメンバーがいるようであれば、まずは本人の実力とハードルの高さを確認してみてはいかがだろう。


競技を始めたばかりの経験の浅い学生に、来年オリンピック目指せ!となっているかも…。


 

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