気付きや取り組みを、
​​​​​​​引き継げる資産に。

オンラインの時代が到来し、競合企業が全国になってきた今、営業活動の難易度が増しています。
一方で、ワークライフバランスや働き方の多様化など、生産性を高め効率よく成果につなげていく必要は高まり続けています。

御社は、どのような取り組みをしていますか？


1．こんなことが起きていませんか？


 

①ホームページのPV数は多いのに、直帰率や離脱率が高く、ほとんど問い合わせにつながっていない。

②問い合わせが入り、一度製品やサービスの案内を行ったが、「思っていたのと違う」ということで終了し、次につながらない

問い合わせもファーストコンタクトも営業活動において入口となる重要な要素ですが、そこでつまずいてしまうと営業効率は落ちてしまいます。
 


2．1．の問題が起こる要因



　なぜ、①②は起こるのでしょうか。

　今やほとんどの企業がしっかりしたホームページを作り、製品・サービスの紹介も充実しています。しかし、ネットで楽に検索できるようになった分、比較対象も多くなりました。また、どの業界も比較サイトがあり、一つのサイトで多数の企業が確認できるようになっています。

　その中で、選ばれ、問い合わせをしてもらう必要があります。
　その手段の一つ、HPには会社概要、製品・サービス紹介が掲載されていますが、リサーチを行っている企業（潜在顧客）が本当に知りたいのは、製品やサービスそのものではなく、

■その製品やサービスを活用すると自社の困りごとや課題がどう解決できるのか
■実施に進めるとなった場合はどういうフロー、どのくらいの期間、どのくらいの工数がかかるのか

の2点です。

　特にIT業界などは、社内にIT担当やSEがおらず総務や人事などシステムやネットに詳しくない人が担当する場合、サービス内容を見ても自社の困りごとや課題が解決できるのか、さっぱり分からないため、問い合わせ自体を躊躇するということになります。

　無形サービスを行うコンサルティングや広告業も同様ですし、製造業においても、顧客の要望を受けて開発から請け負うところであれば、どこまで対応してもらえるのか？ということは気になる点です。

　その結果、ホームページを見ていたとしても、「良さそうだけど、わからないからやめておこう」となり、問い合わせにつながらず離脱するということになります。

　仮に、問い合わせの壁を突破して、商談となったとしても、よく理解できていなかった段階での問い合わせであったため、結局「思っていたことと違う」「希望と違う」「解決できない」「自社では人員の問題で対応できない」となり、一度の商談で終わってしまうことになるのです。断る理由がタイミングや費用、社内調整でなく、思っていたことと違う場合は、後追いもできないため、お互いに無駄な時間と工数を使っただけになってしまいます。
 


3．打開策「課題解決事例紹介動画」



　それを打開するためには、リサーチを行っている企業が必要なイメージを持つことができる課題解決事例の紹介が有効です。困りごとや悩みをみれば、あてはめることができるので、具体的な詳細は分からなくても、「うちの会社の課題も解決してくれそうだ」と問い合わせにつながりやすくなります。

　まだまだ少ないですが、Before、Afterの事例やお悩み解決、課題解決事例を掲載しているホームページも出てきています。しかし、先に述べた、リサーチを行っている企業が気にしている２点が掲載されていないものがほとんどで、その場合は、無いのと同じです。

　また、課題解決事例は、詳しく説明しようとすると、どうしてもボリュームが多くなるため、文字ばかりで分かりづらい、読みづらいとなり、結局読まれなくなります。

　そこで、スペースを取らず、短時間で視覚と聴覚に分かりやすく訴えることができる動画の出番です。３分から長くて5分程度で、お客様の困りごとや課題を自社製品やサービスで解決した事例紹介動画を作るのです。　 

　弊社では、問い合わせ率向上、商談効率、商談確度向上を目的とし、通常のBefore、Afterの事例や課題解決事例ではなく、Before（悩み、課題）、After（結果、成果）に3つの視点（ssf）を加えたオリジナルの「BssfAシナリオ」を用いた「課題解決事例紹介動画」を制作しています。

　この動画をホームページに埋め込むもしくはリンクを貼ることで、リサーチを行っている企業が事前に抱く不安やミスマッチを取り除くことができるようになり、問い合わせ率の向上や商談確度の向上を図ることにつながります。

＜その他メリット＞

①営業効率化、生産性向上

　商談冒頭や商談会などのイベントで活用することで、製品・サービスに興味をもってもらったり、分かりやすく説明できるため、営業活動、商談そのものを効率化することができます。また、商談前に見て頂くことで、具体的な内容から商談をスタートすることができるようになります。

②HPや通常営業では届かない先に知ってもらえる

　通信速度の改善、コロナ禍による視聴率の増加により、現在、YouTubeで検索する人が増え続けています。また、Googleで検索をかけると動画も紹介されます。ユーザーが興味をひくタイトルをつけてYouTubeにアップすることで、HPや通常営業では届かない層に知ってもらうことができます。

③24時間365日稼働し続ける永続的資産

　人が行う営業や説明と異なり、形に残るため、一度制作することで、24時間365日稼働し続ける永続的な資産となります。人による営業と異なり、説明する人によって質が落ちるということがないため安心です。

④心理的抵抗が発生しない

　事例紹介であっても、営業が直、紹介をする場合、受ける側は無意識に身構えてしまい、素直に受け止められないことも発生しますが、映像であれば、バイアスなく客観的に見てもらうことができるため、製品やサービスの魅力をダイレクトに伝えることができます。特に、課題解決事例紹介動画は、受ける側も興味関心が高い内容のため、営業効率を高めます。

 
4. 「課題解決事例紹介動画」制作事例紹介

制作させて頂いた動画の事例をご紹介します。

■株式会社アーツネットウェーブ様
 一般企業向けネットワーク・システム（VPN/WAN/LAN）の構築・運用を行っている企業 

＜制作動画＞会社のパソコンリモート操作設定による課題解決事例



営業生産性、効率を 高めるために、「課題解決紹介事例動画」を有効に活用しましょう。

 

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